让更多的企业接受更好的网络服务

外贸小白该如何做好外贸整合营销?

来源:穿越者 | 时间:2021-07-17 | 阅读:159

想要开拓海外市场,很多人首先想到的就是开通阿里巴巴,但是单一的流量,询盘是有限的,很容易遇到瓶颈。而且资深外贸人都知道,要想做好海外市场,外贸整合营销是必不可少的。那么,对于刚入行的外贸小白,应该从哪些方面入手呢?

第一步:制定一套完整的营销策略

要想做好海外推广,首先就得清楚我们的目标客户到底在哪,是针对全球,还是针对某个区域、哪些国家,这些客户群体有什么特点,他们的需求痛点在哪?我们的产品有哪些优势,可以获得客户的认可。此外,我们还得清楚,目标客户一般从哪些渠道寻找产品和服务,我们打算从哪些方面入手营销,预计投入多少人力物力,大概能够得到多少回报等。

第二步:建立营销型外贸网站

这里说的是营销型外贸网站,和普通的企业网站最大的区别就在于,营销型网站会根据品牌的特点优势、用户的需求痛点以及目标客户的审美风格去确定网站框架,同时还会站在搜索引擎优化的角度去做好基础设置,包括服务器稳定性、用户体验、链接长度、内链构建、关键词布局等等。

目前市面上的外贸网站建设公司很多,但是专业针对外贸网站建设,具备丰富开发经验的却不多,我们在选择的时候,一定要看资质还有以往的成功案例、用户反馈等,以免网站建好没流量、有流量没询盘,百花冤枉钱。

1. 选好关键词

严格的说,关键词的选择是在外贸建站时就应当注重的事情。但如果建站时没有做关键词选择和布局,那么在进行外贸推广前,就一定要做好这件事。关键词的选择容易陷入两个极端,其中一个极端是,选择大词热词,一些企业往往认为这样的词能够带来大量的流量,这种想法是有偏差的,范围太大的词竞争度也大,很难获得前页排名,如果你没有排名,那么即便流量再大,也不是你的网站的。而且涵盖范围大的词,带来的往往不是精准客户,比如你是做玻璃杯的,你的关键词设成杯子,那么想要买不锈钢杯子,陶瓷杯的也会点击进你的网站,而他们并不是你的客户。因此,在进行关键词选择时要选搜索量量大,但竞争度相对较低的词。

2. 定时更新网站内容

这里说的并不止网站新内容的增加,而且老内容的更新。当对网站新闻和产品进行更新时,有时候排名和流量并不理想,我们可以通过扩充内容,增加最新资讯等信息,对内容进行更新以重新被蜘蛛抓取收录。而对于一些本身排名不错的新闻单页,一段时间后会由于信息图片过时,链接失效,等原因导致排名下降,此时对内容进行更新,也有机会再重新获得排名。

外贸小白该如何做好外贸整合营销?

第三步:获取流量

策略有了,网站有了,接下来就是要把目标用户引流到网站了。目前有哪些比较高效的引流渠道呢?

1、谷歌SEO优化。这种方式见效慢,但胜在细水长流,一旦关键词获得排名,基本稳定,目前大多数外贸企业都有从事网站优化排名。要想做好SEO优化,一般流程是:关键词选择、关键词布局、站内页面优化、官网定期更新、相关外链建设。

2、PPC流量主要指的是付费流量。网站自身的SEO所能带来的流量和关键词是有限的,使用付费广告进行拓展更多的流量是对SEO的一个很好的补充。目前付费流量的方式有谷歌ADS广告、广告联盟等,有按点击付费的,也有按展示或成交付费的,具体情况具体分析了。

3、社交网络流量。好比国内的微博、人人网,国外主流社交平台有FACEBOOK、youtube、Twitter、领英等,因社交渠道主要是用于生活分享、收藏分享等功能,所以社交营销更多偏向软运营,某种程度也可以为网站带来一定流量,并且对品牌知名度的提升也有很大帮助。

4、其他引流渠道:企业博客、邮件营销、视频营销等。

而针对这些渠道营销的方式我们又可以分为两种,一种是自己构建运营团队,全权自主掌控,还有一种就是找专业的外贸整合营销服务平台外包运营。

自己组建团队的优势在于所有资源都自主把控,一对一管理,不管是效率还是成效都更保障些,但是投入的人力成本不低,还得找到相应渠道有经验的专业负责人,同时还得考虑跳槽等问题,隐患不少。

直接找外贸整合营销服务平台的优势就在于,平台有现成的运营人员,对外贸营销也更有经验,同时在资源方面也更占优势,此外,还可以根据企业需求量身定制营销型外贸网站,等于说从建站到后期的运营询盘,您什么都不用管,只等坐享客户即可,省时省力又省心!当然,缺点也是有的,就是你完全不知道你的钱花在哪里,怎么花出去的,而且一旦你们停止合作。之前所做的效果都会没有了。目前市面上的外贸营销平台很多,选择需谨慎!

第四步:提高询盘转化率

有流量就一定有询盘吗?NO!询盘跟网站的质量有关,同时也跟流量的精准度有关。在获取了流量的情况下,我们能够做的就是,如何最大程度的将这些流量转化为询盘。这个时候,数据分析就很重要了,我们可以通过用户的流量来源、相关关键词、流量轨迹等做一个分析,就能够大致清楚,我们目前网站存在哪些问题,可以从哪些方面优化了。

 

第五步: 做好询盘的分类处理

当你的网站做好了优化,解决了网站存在的问题,通过谷歌ADS广告,FaceBook 广告获取的流量就会慢慢转化成询盘,但是你还需要做好一件事,同时也是最重要的一件事,才能把询盘变成订单,完成外贸网站整合营销最终一步。 询盘精致分类处理!这个之前的文章有提到过,不过没有讲完,今天把之前的内容进行补充。

第一类询盘(优先级处理的询盘)

1.有称呼——这是比较仔细,有礼貌的客人,会加上收信人的称呼。

2.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,可能会具体到数量/规格/包装/产地/质量标准/交货时间/提供相关证书/到货港口等,代表他是有诚意来买东西的。

3.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。

买家分析:

发送这类询盘的买家,采购意向一定是非常明确且强烈的,采购需求明确;对产品,对行业了解,他们对供应商的要求一定也必须是专业的;对价格敏感,同时也注重产品的品质。所以,在回盘中要处处体现你的专业,你对产品的了解。

回复要点:

1.通过买家对自己的介绍,侧面了解买家信息,比如上网搜索对方的公司名称,登录对方的网站,了解买家的规模、性质、经营范围等。

2.直接报实价,随着电子商务的发达,一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少,货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价,同样的品质,如果你的价格偏高,那这封询盘可能就不会有下文了。

3.买家在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。

4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。

5.如果买家询问的产品有好几种型号,可对各种型号分别报价,做足功夫,让买家最省心地选择。

6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语,表示你是专业的,买家跟你购买可以放心。

7.响应迅速,你慢一步,可能别人就捷足先登了。

8.请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进

第二类询盘

1.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价

2.除此之外没有其他信息了

这类买家,往往多处于观望和比价,采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家,可能是刚刚入行,需要你的引导。B类询盘可以放在第二优先级处理,但千万不要轻视B类询盘,当买家确定了自己的需求之后,前期你的努力会为你带来好的结果。

买家分析:

只对自己要什么产品明确,往往是对市场探求、了解行情的阶段,如果是经销商,他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导,设好选择题,让他选择,不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商,那么,这又是考验你的响应速度的时候了,越先到达对方的回盘,越是占尽商机。

回复要点:

1.不要以为买家对数量等等不明确,你也可以偷懒只报一个价格了,专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。

2.可采用梯度报价,采购数量不同,价格不同,帮助买家做决定,要采购多少。

3.推荐1-2种类似产品,给予简单报价,并告知买家,如有兴趣,可以为其做详细介绍。争取第二次联系的机会。

4.请买家不论有任何需求,都能答复你。

5.对这样的询盘要有心理准备,报价后很有可能很久得不到回复。这时,不要急躁和失落,请给买家时间,因为他需要选择,或者等待他的客户的回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。

 

这里添加一个话题,当我们遇到自有品牌和OEM的询盘时,该怎么处理。

很多中国工厂并不知道自有品牌到底应该如何操作。定位不清晰,方向不明确,定价不合理,在我看来就是贴着自有品牌的OEM而已。

OEM也是需要营销的。在客户的心目中,你和其他竞争对手的产品毫无区别。而B端的客户是要追求利润的,在产品同质化严重(至少在客户心目中)的时候,自然是谁的价格低选谁。所以在回复询盘的时候要注意营销策略,举个例子,两个外观几乎一模一样的插线板,一个48元,一个49元。假如这时候已经没有其他信息的话,那么一般人都会选择48元那个——但信奉"一分钱一分货",贵总是有理由的人除外。假如这时候有个人,把两个产品掰开来揉碎了告诉你:49元那个线材粗了10%,输出大了30%,安全性能增加50%,虽然成本确实贵了1块钱,但价值的溢出绝对不止这1块钱,你提价10元去卖都没问题。这个时候,你又会选择哪一个?

当你把这些掰开揉碎的信息告诉1个客户的时候,叫推销;但当你把这些信息整理做成了一份详细对比PPT发给1 000个客户的时候,就变成营销了。

第三类询盘

只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单,与B类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。但是请相信,来发询盘的客户一定是有目的的,谁也不会没事儿上在外贸网站发几条询盘玩玩,只是他自己也不清楚自己到底要什么,这类买家往往是行业里的经销商,采购什么取决于他的客户要什么,所以他需要你专业的介绍和引导,转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单,你需要花更多心思。

买家分析:

通常是当地的经销商,甚至没有特定行业,什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐,转而推荐给他的客户。由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。

回复要点:

1.对自己公司的介绍可以详细一些,告诉他,我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。

2.推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等等,对每一种都做一个详细介绍,产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等,做好表格让他去推销给他的客户,让他省力。

3.表达如果需要样品,请让你知道的意思,争取第二次联系机会。

4.这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样让买家觉得你在逼他做决定,事实上,这个阶段他还在等他的客户的决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道,有任何对于其他产品的需求,也请第一时间让你知道,如果期间你有新产品,可以顺便介绍一下。

第四类询盘(最次级处理)

1.上来就要样品或邀请函、投资信息等

2.对产品和自己的公司只字不提

这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况

买家分析:

不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或样品,基本可以放弃,不要浪费时间在这样的询盘上了。

最后,来自不同国家的买家,他的关注点是不一样的。比如:欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人;中东、非洲买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜的就行,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。

想要做好外贸整合营销,一定不能落下数据分析,效果反馈,这是衡量我们以上诸多营销工作的成效的唯一标准,同时也是我们后期营销方案调整的主要依据。通过数据分析,我们可以大概清楚,哪些渠道效果更好,哪些方式更容易引流拓客等等。

扫码与项目经理沟通

7*24小时为您服务

解答:互联网品牌形象打造,网站建设,SEO优化,小程序制作,品牌策划,新闻推广,口碑塑造等

非常感谢您有耐心的读完这篇文章:"外贸小白该如何做好外贸整合营销?",更多内容请继续浏览,我们将为您提供更多参考使用或学习交流的信息。还可为您提供:网站建设与开发网站优化品牌推广品牌策划小程序制作新闻推广、口碑塑造等服务,以"降低营销成本,提高营销效果"的服务理念,如您需要合作,请扫码咨询,将诚挚为您服务。
我要咨询
姓名 :
电话 :