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外贸业务员应如何开发海外客户?

来源:穿越者 | 时间:2021-08-02 | 阅读:150

国外客户的开发是一个循序渐进的过程,其步骤为:开发渠道定位、发布国际供应信息、建立英文网站、寻找国际采购信息、寻找国际采购商、向国际采购推荐产品、与客户谈判。其开发国外客户过程中应注意以下细节问题:

国外客户开发细节问题之一:筛选客户,了解客户的性质

客人性质的了解就是对谈判对象的确认,所以是外贸谈判的基础,是一项谈判开始和结束的关键所在.

客人的性质内容包括:客人所在国家的情况,客人的实体状况,客人的销售市场,销售方式,进货途径,进货条件及方法,进口产品内容。

客人的实体状况包括:1.进口贸易商;2.进口分销商;3.直接销售商;4.国外卖场的委托代理采购商等等!

客人的采购成本分析和可能性状况性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本,客人的机会成本.可能性状况必须要了解客人所关注的重点,采购的方法,是否是通过第三者控制资金流和质量控制。

我方情况的综合优势:我方的状况分析也是对谈判主体和主题理解;我方状况内容包括我方的市场地位,产品优势,价格情况及我方的主体优势,譬如我方是大公 司,具有雄厚的资金实力和产品资源,或则我方是小企业甚至是中间贸易商,我方的优势是可以设定在我方的供货方法,我方的服务项目,我方的最小定货量的优势。

我方的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合,主次谈判人员的搭配,中英文的搭配等,也就是说,谈判至少两个人.

国外客户开发细节问题之二:客户资讯管理

在凡是讲求管理的今日,资讯管理(网上资料管理)与应用,也是开发国外客户必须了解的课题。

第一阶段:筛选询盘,将询盘分类,不要收信就回,我们可将询盘依可能性分为几类?

a.有称呼的询盘-这是比较仔细,有礼貌的客人,会一一打上收信人的称呼。

b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣。

c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。

上述这类信函,发信的人比较用心,至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户。

a.没有称谓也没有提到产品名称,只是告诉你对你公司有兴趣的。

标准格式,一定是乱撒询盘的,你只是他碰撞到的其中之一而已。

b.一开始就要你寄报价单和样品。

这种人八成没做过生意,那有一开始就要样品的。

c.任何不请的要求,如给邀请函,投资讯息,合作信息等等。

这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友,如果你只是一个业务员,你无法为公司做任何决定,还是不要浪费这个时间,这会添麻烦而已。

第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户,其他的如果觉得弃之可惜,可以放在最后,当练习的目标吧。

第二阶段:回复询盘,筛选出来的客人,不要马上依他的要求发报价单或目录给他,可以立即回复一封反询问信函,表示你已收到对方来信,但有些不明白的地 方,有关产品,款式,材质,数量等需求的了解都可以问,甚至问他的市场,及公司的性质,告诉客人,这有助于你向他推荐你们的产品。回信时,如果知道客人的 first name,可以称呼对方的名字,或是MR.姓。这个动作是增加顾客的回复率,制造多一点的机会与客人互动。

这个动作很重要,表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息,他就不会回你,如果他回了,那麽你下一个报价的动作,成功率就会高一点。

第三阶段:报价,报价给有回复的客人,但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解。

包括客人是哪里的?买什麽东西?批发商,还是零售商?如果他能告诉你他经常购买的量更好。报价时,请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于你明 白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,不是谄媚),如果对方是要找工厂,你可以随报价单附上部分工厂的照片,自己有网页的可邀请客人浏览你的网站, 让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四阶段:客人接到报价单有回复并索取样品,可以衡量自己公司的规定回复客人,尽量提到要样品费,或是可提供免费样品,但对方必须付运费,以了解客人的诚意度。

通常能依这个程序走到第四阶段,那麽客人的成功率就会很高,我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流,评估下来,大概的成功率有50%,但是由于客人对我们而言都太小了,所以多半我们只是借以了解市场罢了

国外客户开发细节问题之三:掌握合理的报价方式

产品的特性分析和了解

产品是谈判之所以存在的一个重要的条件(真正的谈判高手不谈产品). 对产品的分析是对产品实体内容的分析,功能状况的分析,配合产品状况的分析,行业状况的分析等.也就是说对产品及产品外围状况的了解是我们在外贸谈判的一个很重要的方面.

进口商并不是所有都是对产品专业的,但任何一个采购商都是专业的,至少是让人觉得是专业的,所有在供应商选择过程中也是希望对手是专业的,而且是比他更专业的.

报价的原则和方法

报价在外贸谈判中意味着我方交易条件的开出,也就是说外贸报价不仅仅意味着单纯的价格,更多地意味着交易条件,尤其是付款条件的设定,装运条件的洽谈,包装条件的设定等方面.

所以在外贸谈判中报价原则就是给对方一个还盘的机会,给自己一个承受的机会,同时也为谈判设定一个谈判的内容.

从方法上来看就是在我方开出条件的时候尽量争取做到可以做到偷换概念的状态,也就是当客人要一对一的时候,我方条件是一对多的,客人要求一对多的时候,我方就是多对多.在最后才是一对一的结束.

国外客户开发细节问题之四:有效沟通,合理促成

谈判的内容根据以上的描述,我们可以了解谈判的内容设定是事先必须是有准备的,所以在内容上看,一般需要洽谈以下内容:

1.产品

2.外围产品状况

3.修改产品的可能性和成本状况分析.

4.一篮子价格.

4.贸易条件的设定及风险的承担状况.

5.付款条件

6.装运条件

7.保险

8.其他

国外客户开发细节问题之五:成交的促成方法

成交的促成的关键是把握谈判过程就是把握谈判的节奏和内容流向,同时及时的总结和最终结果的设定和及时表述.

准备好我们的格式合同,在必要的时候在在合同上督促客人签字确认,虽然不正式,但是已经是成交的一般,并要在技巧上注明合同的有效时间和汇率换

国外客户开发细节问题之六:开发客户的要点

持之以恒,抓住每一次机会,注重每一个细节

谈判的心态和技巧

1.平等交易的心态,我们并不希望我要做100%的生意,我们只做客人的70%的生意

2.珍惜你的机会

3.自主地控制谈判的节奏.

4.认真做笔记,及时在头脑中有个最终结果的设定.

因此,外贸人和国外客户打交道时,熟悉各国文化差异,具体了解谈判对手的特点、习惯,注意国外客户开发的六大细节,并能巧妙地加以利用,有力地促进了订单的达成。希望以上国外客户开发的六大细节对广大从事进出口行业的外贸人能够有所帮助。

国外客户开发细节问题之七:开发客户的要点

主动出击找客户比较具有代表性的方法:SNS/EDM营销、海关数据、搜索引擎、外贸软件工具

SNS/EDM营销,SNS为那些常见的国外社交媒体平台,像Facebook、twitter、ins、linkedin等,通过在这些社媒平台上添加相关行业国外客户,日常发布产品推广信息,以此来吸引国外客户询价,同时也可以私聊精准的国外采购进行1对1的业务推广和开发。

海外社交媒体营销怎么做?

EDM则为邮件营销,通过以各种途径收集到的国外相关客户联系邮箱,以外贸开发信的方式给对方发送邮件,可以精发也可以群发,主要是达到产品推广和业务开发的目的。亲测,这两种方法有效!

搜索引擎、海关数据,比较具有代表性的谷歌搜索引擎,作为互联网大数据,通过我们的产品或是行业英文关键词,配合上一些特殊指令,即可找出很多国外相关客户的B端网站,或是官方网站。以此来采集国外客户的信息,这是作为一个外贸业务员最基础的自主开发能力。

海关数据,是指境外国家的提单或报关单数据,能够准确显示同行的出口记录和目标客户的采购记录,是外贸人日常工作的必备利器之一。很多外贸业务员对海关数据有个误会,那就是认为海关数据都是有联系方式的,或是就认为海关数据没有联系方式就没有什么作用。其实这种想法是非常错误的。

通过海关数据,外贸企业可以准确了解、评估市场上有真实需求的潜在客户的采购行为和习惯〔包括采购量、采购周期、采购频率、采购地区等〕,从而快速锁定与自己最匹配的买家,与之进行深入的贸易洽谈,提高订单转化率。

如何分析海关数据,使我们的客户开发,利润最大化?

外贸工具,网上有许多非常好用的外贸工具,这些工具都可以帮助我们在日常自主开发客户过程中提高效率。

像谷歌地图工具,我常用这个:fobtrading.cn 实时接口谷歌地图匹配客户信息,精准定位区域,输入你的关键词匹配你所需要行业客户精准信息,结合搜索引擎以及社媒深度挖掘决策人邮箱。

如图,定位纽约,输入关键词medical supplier,我们来搜索下去年最火的口罩:

外贸业务员应如何开发海外客户?

再随机选择一家公司进行深度挖掘邮箱

外贸业务员应如何开发海外客户?

可以清楚看到,挖掘到了员工的名称职位以及个人邮箱,这样可以大大帮助你提高工作效率。解决找不到决策人邮箱的烦恼。

另外更有社媒营销,主要是WhatsApp营销以及领英营销,今天简单说下WhatsApp营销吧,WhatsApp营销功能包含,采集电话,验证账号,消息群发,搜索群组,提取群组信息。可以直接给客户群发消息,消息不限制,图片,链接文字都可以。

外贸业务员应如何开发海外客户?

采集WhatsApp账号的渠道有直接谷歌地图匹配,进行验证,也有直接通过谷歌地图抓取,以及社媒抓取,另外也可以直接提取群组人员账号进行开发。

外贸业务员应如何开发海外客户?

我们外贸业务员,学会了这些客户开发的方法,以后就不愁没有客户了。

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